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Relato de Experiência sobre Gestão do Conhecimento como Vantagem Competitiva no Setor de Vendas.

A gestão do conhecimento é um fator essencial para a inovação e o desenvolvimento organizacional, especialmente no setor de vendas, onde a conversão do conhecimento tácito em explícito pode gerar vantagem competitiva. O modelo SECI, desenvolvido por Nonaka e Takeuchi (1995), descreve a dinâmica de socialização, externalização, combinação e internalização do conhecimento, permitindo a disseminação de boas práticas dentro das organizações. O estudo analisado apresenta um caso real de aplicação do modelo SECI no setor de vendas de campo, destacando como a gestão do conhecimento impactou positivamente os resultados da equipe de vendas. Desafios relacionados à gestão de equipe, metas e processos de trabalho foram vencidos com abordagens do modelo SECI, como a criação de um "livro de ocorrências" possibilitou a documentação e disseminação do conhecimento tácito adquirido em campo, facilitando a padronização de estratégias e a melhoria do desempenho coletivo. A experiência relatada evidencia a importância da documentação e disseminação do conhecimento organizacional para garantir eficiência operacional e sustentar a inovação. Além disso, reforça que a conversão estruturada do conhecimento é um diferencial competitivo, possibilitando que organizações se adaptem a desafios e aprimorem continuamente seus processos.
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Relato de Experiência sobre Gestão do Conhecimento como Vantagem Competitiva no Setor de Vendas.

  • DOI: https://doi.org/10.22533/at.ed.4181125060310

  • Palavras-chave: Melhoria Contínua, Espiral do Conhecimento, Gestão de Vendas, Conhecimento Tácito.

  • Keywords: Continuous Improvement, Knowledge Spiral, Sales Management, Tacit Knowledge.

  • Abstract: Knowledge management is an essential factor for innovation and organizational development, especially in the sales sector, where the conversion of tacit knowledge into explicit knowledge can generate competitive advantage. The SECI model, developed by Nonaka and Takeuchi (1995), describes the dynamics of socialization, externalization, combination and internalization of knowledge, allowing the dissemination of good practices within organizations. The study analyzed presents a real case of application of the SECI model in the field sales sector, highlighting how knowledge management positively impacted the results of the sales team. Challenges related to team management, goals and work processes were overcome with approaches from the SECI model, such as the creation of an "occurrence book" that enabled the documentation and dissemination of tacit knowledge acquired in the field, facilitating the standardization of strategies and the improvement of collective performance. The experience reported highlights the importance of documentation and dissemination of organizational knowledge to ensure operational efficiency and sustain innovation. Furthermore, it reinforces that the structured conversion of knowledge is a competitive advantage, enabling organizations to adapt to challenges and continually improve their processes.

  • wagner souza
  • André Luis Maciel Leme
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