EFEITOS DO MONITORAMENTO NO DESEMPENHO DE EQUIPES DE VENDAS: MAIOR CONTROLE IMPLICA EM MELHOR DESEMPENHO?
O objetivo deste capítulo é verificar
os impactos da implantação de um sistema de
monitoramento, baseado em indicadores de
resultado e de comportamento, no desempenho
de equipes de vendas. O contexto teórico traz
elementos da Teoria da Agência, constatando
empiricamente que o monitoramento impacta
positivamente os indicadores operacionais
das equipes de vendas, aumentando a
previsibilidade do sistema. A pesquisa
coletou dados da área de financiamento
automotivo de 78 gerências comerciais de
uma empresa privada do setor financeiro com
atuação em todo território brasileiro. No total
47 meses de informações dos 6 principais
controles do sistema de monitoramento foram
analisados quantitativamente, por meio de
regressão e análise da variância de séries
temporais múltiplas. A contribuição está na
confirmação, para o conjunto de dados obtido,
de que o monitoramento de indicadores
de resultado contribui positivamente para
o desempenho. Porém, não foi observado
efeito do monitoramento de indicadores de
comportamento no desempenho da área de
vendas
EFEITOS DO MONITORAMENTO NO DESEMPENHO DE EQUIPES DE VENDAS: MAIOR CONTROLE IMPLICA EM MELHOR DESEMPENHO?
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DOI: 10.22533/at.ed.7701913032
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Palavras-chave: Desempenho, Controles Operacionais, Comportamento Organizacional, Equipes de Vendas.
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Keywords: Performance, Operational Controls, Organizational Behavior, Sales Teams
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Abstract:
The main goal of this research is
to verify the impacts of the monitoring system
implementation, based on results and behavior
indicators, on the performance of sales teams.
The theoretical context brings elements of the
Agency Theory, stating empirically that the
monitoring positively impacts the operational
indicators of the sales teams, increasing the
system predictability. The survey collected
data from the automotive loan selling area of
78 commercial management of a major private
financial sector company operating throughout
Brazil. In total, 47 months of information from the
6 main controls of the monitoring system were
analyzed quantitatively, through regression
and analysis of the variance of multiple time
series. The contribution is in the confirmation,
for the obtained data, that the monitoring of
results indicators contributes positively to the
performance. However, no effect of the behavior
indicators monitoring on the performance of the
sales area was observed.
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Número de páginas: 15
- André Luís de Castro Moura Duarte
- Gustavo Rodrigues Pilatti
