“Compras precisam se tornar gestão de suprimentos. O desafio é sair de uma função reativa, centrada em preço, para uma disciplina proativa, que gera valor..”
— Peter Kraljic, Harvard Business Review, 1983
Esta obra integra a Série Executiva de Gestão e foi concebida para um leitor específico: aquele que já tomou decisões de compra, já negociou com fornecedores e já sentiu, na prática, a diferença entre gerir um contrato e gerir uma relação estratégica. Não é um manual de procedimentos — é uma estrutura de pensamento construída sobre quatro décadas de literatura acadêmica e experiência executiva convergentes.
A tese central que atravessa todos os capítulos é simultaneamente simples e radical: a gestão de fornecedores estratégicos é a disciplina de gestão com maior retorno sobre investimento disponível à maioria das organizações — e, paradoxalmente, uma das mais sistematicamente negligenciadas. Empresas que a praticam com rigor constroem vantagens competitivas que concorrentes levam anos para compreender e décadas para replicar. As que a negligenciam descobrem sua fragilidade nos piores momentos — quando não há tempo para correção.
Cada capítulo equilibra três camadas: fundamentos teóricos rigorosos referenciados na literatura mais relevante, análise crítica dos modelos dominantes e suas limitações, e Dilemas Executivos — situações reais que exigem julgamento situacional, não apenas conhecimento declarativo. O leitor encontrará não respostas prontas, mas estruturas para pensar melhor diante de problemas que não têm solução única.