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MODELO DE ADMINISTRACIÓN DE CRÉDITO Y COBRANZA

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Las empresas orientadas a la obtención de utilidades mediante sus operaciones de venta utilizan, de manera general, dos modalidades comerciales fundamentales: las ventas al contado y las ventas a crédito. En las ventas al contado, la empresa entrega el bien o servicio y recibe de forma inmediata el pago correspondiente, lo que favorece la disponibilidad de efectivo y fortalece la liquidez en el corto plazo. En contraste, las ventas a crédito implican la entrega del bien con la expectativa de pago posterior por parte del cliente, conforme a plazos, montos y condiciones previamente establecidos. Aunque esta modalidad representa una estrategia comercial relevante para ampliar mercados, incrementar ventas y fortalecer relaciones con los clientes, también introduce riesgos financieros que deben ser administrados con cuidado. La diferencia entre ambas formas de comercialización tiene un efecto directo en el ciclo de efectivo de la empresa. Mientras las ventas al contado generan entradas inmediatas de recursos, las ventas a crédito retrasan la recuperación del dinero invertido y exponen a la organización al riesgo de mora, incumplimiento o incobrabilidad. En consecuencia, una administración deficiente del crédito y la cobranza puede provocar desequilibrios en el flujo de caja, incremento de la cartera vencida, dificultades para cubrir compromisos operativos y financieros, así como una disminución en la rentabilidad. Por ello, la gestión de las cuentas por cobrar no debe entenderse únicamente como una función administrativa, sino como un componente estratégico de la salud financiera empresarial. En este contexto, la presente investigación se centra en el análisis de la cartera vencida de la empresa S & E Tools & Supply S. de R.L. de C.V., con el propósito de identificar las causas que afectan la recuperación oportuna de los créditos otorgados y evaluar su impacto en el flujo de efectivo. El estudio parte del reconocimiento de que el crecimiento en las ventas a crédito, sin políticas claras y procedimientos formales de seguimiento, puede convertirse en un factor de riesgo para la estabilidad financiera de la organización. Por ello, se examinan las prácticas actuales relacionadas con la autorización del crédito, el control documental, el seguimiento a clientes, la recuperación de saldos vencidos y la coordinación entre las áreas involucradas. A partir de este diagnóstico, se propone un modelo de administración de crédito y cobranza orientado a fortalecer el control interno, reducir el riesgo de insolvencia de los clientes y mejorar la recuperación de cuentas por cobrar. La propuesta considera lineamientos para la evaluación del crédito, clasificación de clientes, establecimiento de políticas de cobranza, seguimiento oportuno de adeudos y definición de procedimientos estructurados que contribuyan a una gestión financiera más eficiente. En síntesis, el estudio busca aportar una herramienta práctica que permita a la empresa mejorar su liquidez, optimizar sus procesos administrativos y tomar decisiones más sólidas en materia de crédito y cobranza.
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MODELO DE ADMINISTRACIÓN DE CRÉDITO Y COBRANZA

  • DOI: https://doi.org/10.22533/at.ed.05586226100314

  • Palavras-chave: Administración de crédito, Cobranza, Cuentas por cobrar, Cartera vencida, Flujo de efectivo

  • Keywords: Credit Management, Collections, Accounts Receivable, Non-Performing Loans, Cash Flow

  • Abstract: Profit-oriented companies through their sales operations generally use two fundamental business modalities: cash sales and credit sales. In cash sales, the company delivers the good or service and immediately receives the corresponding payment, which favors the availability of cash and strengthens liquidity in the short term. In contrast, credit sales involve the delivery of the good with the expectation of subsequent payment by the customer, in accordance with previously established terms, amounts and conditions. Although this modality represents a relevant commercial strategy to expand markets, increase sales and strengthen relationships with customers, it also introduces financial risks that must be carefully managed. The difference between the two forms of marketing has a direct effect on the company's cash cycle. While cash sales generate immediate inflows of resources, credit sales delay the recovery of the money invested and expose the organization to the risk of default, default or uncollectibility. Consequently, poor credit and collection management can lead to imbalances in cash flow, increased non-performing loans, difficulties in meeting operational and financial commitments, as well as a decrease in profitability. Therefore, accounts receivable management should not be understood only as an administrative function, but as a strategic component of corporate financial health. In this context, this research focuses on the analysis of the non-performing loan portfolio of the company S & E Tools & Supply S. de R.L. de C.V., with the purpose of identifying the causes that affect the timely recovery of the loans granted and evaluating their impact on cash flow. The study is based on the recognition that growth in credit sales, without clear policies and formal monitoring procedures, can become a risk factor for the financial stability of the organization. Therefore, current practices related to credit authorization, document control, customer monitoring, recovery of overdue balances and coordination between the areas involved are examined. Based on this diagnosis, a credit management and collection model is proposed aimed at strengthening internal control, reducing the risk of customer insolvency and improving the recovery of accounts receivable. The proposal considers guidelines for credit evaluation, customer classification, establishment of collection policies, timely follow-up of debts and definition of structured procedures that contribute to more efficient financial management. In summary, the study seeks to provide a practical tool that allows the company to improve its liquidity, optimize its administrative processes and make more solid decisions in terms of credit and collection.

  • Rodolfo Martinez Gutierrez
  • Claudia Azeneth Hernández Peña
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