Análisis de la venta perdida en repuestos en una sucursal de post venta en la industria del transporte
Aumentar las ventas es una constante preocupación en toda y cualquier empresa. Es importante conocer todas las posibilidades existentes de ventas para alcanzar de forma eficiente al cliente. Lo cierto, es que se pierden enormes cantidades de oportunidades de ventas y millones de pesos por fallas en la gestión de repuestos. En la sucursal de post venta de este análisis, actualmente presenta un alto volumen de ventas perdidas; por ello, se necesitó realizar un análisis para identificar las causas de esta pérdida de ventas. Se aplicó la metodología de los 5 porqué para entender por qué se pierden ventas, donde se identificaron dos causas: el precio y no poseer stock. Se enfocó el estudio en la problemática de los repuestos sin stock que equivalen al 99,08% del total de la venta perdida. Una vez que se aplicó la metodología, se utilizó el diagrama de Pareto para identificar el 80% de los repuestos que se deben tener en bodega. Con esto, se puede percibir por venta M$ 290.380. Con los resultados, se identificó que se debe estar en contacto con los clientes para conocer la cantidad y estado de las unidades que poseen, para realizar una correcta gestión de repuestos en la sucursal.
Análisis de la venta perdida en repuestos en una sucursal de post venta en la industria del transporte
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DOI: 10.22533/at.ed.317212210017
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Palavras-chave: Venta Perdida, Metodología 5 porqué, Diagrama de Pareto, Gestión de Cartera de Cliente y Repuestos
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Keywords: Lost Sale, 5 Why Methodology, Pareto Diagram, Customer Portfolio Management and Parts
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Abstract:
Increasing sales is a constant concern in any and all companies. It is important to know all the existing sales possibilities to efficiently reach the customer. The truth is that huge amounts of sales opportunities and millions of pesos are lost due to failures in the management of spare parts. In the post-sales branch of this analysis, it currently presents a high volume of lost sales; Therefore, an analysis was needed to identify the causes of this loss of sales. The 5 why methodology was applied to understand why sales are lost, where two causes were identified: the price and not having stock. The study focused on the problem of spare parts without stock equivalent to 99.08% of the total lost sale. Once the methodology was applied, the Pareto diagram was used to identify 80% of the spare parts that should be held in the hold. With this, you can receive for sale M $ 290,380. With the results, it was identified that customers should be contacted to know the quantity and condition of the units they own, to make a proper management of spare parts in the branch.
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Número de páginas: 14
- Iván Rafael Santelices Malfanti
- Brayan Adolfo Neira Jorquera
